עוד במגזין
קורס מכירות
טיפים לאנשי מכירות
מכירות היא אמנות, ישנו חלק פאסיבי, חלק אסרטיבי אם אתם מאזנים את הכריזמה והשכנוע של איש מכירות מוצלח אתם תצליחו למכור שלגוני קטשופ לאישה בכפפות (למרות שמומלץ כמובן משהו קצת יותר מעשי). המשיכו לקרוא את הטיפים לאנשי מכירות שלנו כדי לגלות כיצד לטפח את האמינות, נוכחות אסרטיבית ולהסתכל במבט מפוקח ואופטימי יותר על המכירות שלכם.
קורס מכירות חלק 1 מתוך 3: תהיו אמינים
1. מקם את הלקוח במרכז – לא תוכל למכור שום דבר לאף אחד אם הם אינם סומכים עליך. לשכנע מישהו שהוא צריך משהו שאתה מוכר דורש ממך לאזן בין התשוקה שלך לסגור עיסקה לבין להיות אסרטיבי, נאמן וכנה. אם הם אינם סומכים עליך הם יהיו הרבה פחות מוכנים לקבל החלטת רכישה מושכלת.
2. אמפתיה – מצא מה באמת הלקוח שלך רוצה ולמה, אנשים קונים "דברים" כאמצעי להשגת מטרה. הבנת רצונותיו של הלקוח שלך ואימוצו יהפוך אותך לאיש מכירות גדול. אפשרו ללקוח להוביל את האינטראקציה ולשאול שאלות כדי לקבע את רצונו, אם הלקוח אומר שהוא צריך חליפה שאל "מה האירוע?" שהרי מכירת חליפה למישהו שהולך להלוויה שונה בהרבה ממישהו שחוגג קידום, מתחתן וכו'. יש להבין באיזה אירוע מדובר ולפעול בהתאם מבחינת התנהגות ו"קוד אתי".
במידה והלקוח מביע עניין בפריט מסויים שאל אותו מה הדבר שהם רוצים בנוסף? לאפשר להם לבחור את המוצר שהם מרגישים איתו טוב, הכירו את הלקוח וטעמו וחישפו את המוטיבציה האמיתית והחבויה שלו לקנייה.
3. הייה מומחה בתחום שלך! – תדע כל מה שיש לך לדעת בנוגע למוצר או השירות אותו אתה משווק ושל המתחרים כמובן כך שתוכל להצדיק ולהמליץ ללקוח שלך על המוצר הנכון ביותר עבורו. אם אתה מוכר נעלי כדורסל למד אילו שחקנים לובשים איזה סוג נעליים, אילו סגנונות הולכים, וחלק מההיסטוריה של הנעליים כמו גם את הפרטים הטכניים על גודל, נוחות ודאגה למוצר.
4. רשימה – אם אתם באמת רוצים להיות אנשי מכירות מצויינים, לכו צעד נוסף ורישמו שמות ומספרי טלפון של לקוחות שלכם וצרו קשר אתם בשיחה או הודעה כדי לוודא שהם 100% מרוצים עם הרכישה שלהם. כך תהפכו לקוחות לאוהדים מושבעים שיחזרו בעתיד, זו הדרך בה תוכל לקבל הפניות והמלצות מלקוחות וקידום מהמעסיק שלך!
5. מראה – אין סגנון ייחודי, איש מכירות רכבים קרוב למדי לבוש שונה מאיש מכירות כלי נגינה בחנות. אבל עליך להבין כיצד להיראות נאות ו"נגיש" ככל שניתן, הייה נקי, מטופח וידידותי.
קורס מכירות חלק 2 מתוך 3: להיות אסרטיבי
1. צפה התנגדויות – שים לב היטב לתגובות הלקוחות הפוטנציאליים שלך, הבעות פנים ושפת גוף יכולים לומר "בגדול" את יחסו וגישתו של הלקוח לעניין. כשאתה מנופף להם במוצר זכור כי אתה שם בשביל למכור מה שזה לא יהיה אשר יעשה הרגשה טובה ללקוח על שרכש את המוצר, נסה לגשש ולנחש איזה חלק של המוצר או המחיר גורם ללקוח להתנגד אליו וזה יעזור לכם להגיב בטקט הראוי.
אם נראה כי מוצר מסויים לא מעניין את הלקוח נסה להכיר לו אותו זה עדיף מאשר להתווכח על המוצר, ייתכן שבאופן אובייקטיבי תמנה מספר יתרונות שיצדיקו את היסוסו של הלקוח: "זה יותר יקר מכל השאר, אתה צודק. תפירה ביד לוקח הרבה יותר זמן אבל זה מעניק לנעל מראה הרבה הרבה יותר טוב ועשיר".
2. הייה הגיוני – אם אתה עובד על עמלה הרי זה מפתה מאוד תמיד למכור בכמויות מבלי הבחנה או לנסות ולהגיע ללקוחות המעוניינים בפריטים היקרים ביותר. אבל נסה למכור מסך פלזמה גדול לסטודנט שחי במעון חדר קטן שלא מספיק גדול בשביל זה? הוא עלול לשבש את סגנון המכירה שלך לסובבים. תמיד תגיע לאיזון בין הרצון שלך לבצע מכירה עם המוצר הרלוונטי עבור הלקוח.
3. גששו בדרך למכירה – אם ללקוח לוקח זמן להגיע להחלטה, זה בסדר אם תלחצו מעט, האמינו כי הצעתם את המוצר הטוב ביותר ותישאלו משהו בסגנון "האם תרצה שאעזור לך לקחת את המוצר לקופה בזמן שאתה ממשיך בקניות?".
4. הגבר את הבונוס שלך פר מכירה – לאחר שביצעתם מכירה היפכו אותה לבונוס יותר גדול, אם הרגע מכרתם מדפסת ציינו כמה דילים שרצים כרגע על דיו למדפסת או חבילות נייר. מסגרו את המבצע כאמצעי לחץ וחיסכון חיוני שהלקוח חייב לטובתו: "אתה תצטרך זאת בסופו של דבר ולכן כדאי לך לנצל את המבצע שיש כרגע לחיסכון נוסף".
קורס מכירות חלק 3 מתוך 3: הישאר אופטימי
1. תישכח ממכירות גרועות – בזבוז זמן והתעכבות על מכירה כושלת יכול להיות מאוד מתסכל ומייאש, אבל ללמוד לשים בצד מכירות רעות ולהתקדם הלאה ובמהירות לעבר הזדמנויות חדשות היא הדרך הטובה ביותר להפוך לאיש מכירות מוצלח יותר.
* התייחס לכל כישלון מכירתי כתירגול. מה למדת מזה?
2. הישאר ממוקד על המכירות שלך - ישנם מקומות עבודה המנסים לעורר מכירות על ידי עידוד תחרות בין צוות סוכני המכירות וזאת על ידי פרסום הישגיהם במספרים על גבי לוח במחלקה. בזמן שזה יכולה להיות דרך ידידותית למכור בהתלהבות באותה מידה זה יכול לעורר ייאוש אם אתה בקביעות משווה עצמך לסוכני מכירות אחרים. תחגוג במידה ואתה מפציץ במכירות אבל אל תהפוך זאת למטרה שלך. התייחס לעבודה כעבודה מלא את זמנך הפנוי בתחביבים אחרים כדי להימנע מלהיתפס רק על עשיית מכירות.
3. הישאר עסוק – ככל שתנסה למכור יותר כך יהיה לך קל יותר לעבור את זה, זה יכול להיות קל יותר לעבור כישלון קטן ומפלה וישמור אותך חד. אם אתה מבצע שיחות או משוטט בשטח היום יעבור מהר הרבה יותר.
4. אל תאשים אף אחד – מה שלא יהיה הימנע מלהאשים כל דבר, כל אחד. בסופו של דבר זו החלטתו של הלקוח אם לקנות או לא, אז אל תתייחס לזה כאל כישלון אישי אם הוא מחליט שלא לקנות. ראה עצמך כיועץ בזמן המכירה, הפוך את הצעותיך מועילות ככל שניתן והתקדם הלאה כאשר העיסקה נסגרת בהצלחה או לא.
טיפים
- זכור כי אתה כאן תמיד לשרת ולעזור ללקוח
- הקשב לכל דבר שיוצא ללקוח שלך מהפה ותשמע בדיוק כיצד הוא אומר זאת, זהו כוח האש שלך בזמן הצגת המוצר כפיתרון האולטימטיבי ובדיוק כיצד שהוא תיאר את הצורך למוצר
- תמיד תיהיה אדם בעל יושר מכיוון שהלקוחות יידעו להבחין באם אתה לא
- התאם את מידותיך ללקוח, אנשים אוהבים דברים שונים, שריקות ופעמונים הם רק רעש עד שהם מצלצלים את המנגינה שלהם.
